关键客户(6)

　　林奕然不需要他们会讲产品，只需要疏通关系，能约上老板搭上桥，为他争取一个说话的机会。

　　上市企业、央企、国企的老板时间颗粒度很细，排得很满，能给乙方10-15分钟说话时间就算不错，林奕然要做的就是在这短短的几分钟内，让甲方老板记住自己。关键客户开发难在如何与老板建立关系，而不是如何讲产品。

　　那时KA新人的所有客户都由林奕然对接，他早出晚归忙于应酬，频频出席在各大行业峰会，终于撬开了关键客户的合作机会，在KA体系组建的第二个月就实现盈利。

　　关键客户数量稀少，开发难，维系更难。林奕然要与数十家竞媒一起抢夺档期预算，搞定做计划的中间人很重要。对喜欢钱的就送奢侈品，购物小票留着方便退换；对喜欢排场的就约酒局，喝上一个月总能聊些推心置腹的话题；对好色的就订高档会所，找几个长得好看的男女公关陪上几轮……一切从关键客户需求出发，总能找到合适的维系手段。

　　有次与甲方在私人会所商务洽谈，签订合同后，甲方财大气粗叫了几个身材火辣的公关，林奕然碍于公务不好驳对方面子，酒过三巡便领人上楼了。

　　美女公关身材凹凸有致，进屋就脱衣服，林奕然空窗期太久，一时脑热就做了。事后觉着只要做好措施不得病，玩玩也没什么。

　　这事儿有第一次就有无数次，在那之后，林奕然经常与不同的甲方乙方出入各种商务会所。事实证明，“公关”是促成合作的有效手段。林奕然拒绝同性，拒绝亲吻，拒绝咬，拒绝一切唾液或其它有可能会传播疾病的xing爱方式。他把健康看的很重，把身体放的很开。

　　他不约人，只去会所，因为他不想用无聊的软件陪女方浪费时间。会所给钱就能做，简单粗暴直接。林奕然从不留联系方式，更不会与同一个公关做两次。他只是解决生理需求而已，不想牵连过多。

　　直到婚后才收心。

　　五年前，王晶晶追的他，追了两年。

　　林奕然对自己定位很清晰——恣心纵欲、风流成性，他觉着自己不适合结婚，明里暗里拒绝过王晶晶好多次。但是他低估了一个职场女强人的耐力与决心。王晶晶追的很高调很张扬，全澜海都知道王晶晶喜欢他，这“喜欢”来的声势浩大，颇有销售逼单架势。

　　林奕然不想耽误她，便妥协了自己。

　　俩人确认关系不到1个月就领证了。

　　但他的单方面妥协不足以支撑两个人的婚姻。

　　澜海并不反对职工谈恋爱，但王晶晶离职的原因确实是林奕然。两人都从事销售管理工作，都有自己的棱角，当KA体系与商务体系互相竞争抢客户时，双方互不相让。林奕然可以在生活上妥协，但不能在工作上妥协，这是他的底线。

　　澜海原则是以KA开发客户为先，所以林奕然每次都能从王晶晶手中抢夺关键客户开发权，二人为此没少起争执。

　　当时商务体系100多人，比现在人数要多，狼多肉少客户开发难度较大，销售人效低，商务体系连续亏损半年后，澜海要求王晶晶降职。

　　王晶晶认为商务完成不好的主要因素是关键客户都给了KA，她用这理由与集团领导博弈，张光明的回复很简单：“销售体系本就是互相竞争，优胜劣汰。”

　　言下之意再明确不过：林奕然是优，她是劣。

　　王晶晶自尊受挫，一气之下提了离职。

　　所以，王晶晶离职原因确实是林奕然。

　　二人那段时间接连不断地争执，也为脆弱的婚姻埋下隐患。

　　林奕然向来是不好说话的，对客户据理力争分毫不让，对竞媒狠抢预算寸土不留，但是对王晶晶，他很好说话。

　　王晶晶说想要情人节礼物，林奕然送她LV包包；王晶晶说不想要小孩儿，林奕然顺着她；王晶晶离婚时不要房子要钱，林奕然卖了房子给她……结婚这两年，林奕然像个召之即来挥之即去的宠物，廉价又好说话。

　　王晶晶提出离婚，林奕然推掉了80%的应酬，试图挽回，但是王晶晶说：“感觉不到你爱我。”

　　林奕然在去年离婚。

　　刚离婚那段时间，他过得很糟糕。

　　林奕然扔了婚戒，换了车，时隔2年再次频繁出入商务会所。他完全没有再婚的念头，觉着就这样一直纸醉金迷地玩下去挺好。白日他是光鲜亮丽的商务精英，夜里变成道德沦丧的斯文败类。

　　他用繁重的工作麻痹自己，主动邀约之前推掉的应酬，每周都有3-5场酒局，就这样半梦半醒地过了几个月。

　　对林奕然来说，婚姻是一种责任，而男性在婚姻中要承担照顾女性的角色。他不想再去照顾人，迁就人，步步妥协，处处退让。

　　林奕然想起这段失败的婚姻，更多的是释怀。如果能再来一次，他绝对不会轻易妥协自己。

　　现在林奕然只想今朝有酒今朝醉，今日有单今日签。

　　KA需要他，同时他也需要KA。只有签约关键客户那刻的兴奋，才能切实地让他感受到自己存在的价值。

　　他要掌声，要金钱，要尊贵的地位，要美好的身体……他要一切罪恶的欲望腐蚀自己。

　　做销售的，自尊心都强。王晶晶受不了张光明揶揄离职，林奕然同样也接受不了被甩的事实。王晶晶没有把他们离婚的事儿像追他时那样到处宣扬，林奕然当然也不可能往外说，所以澜海的同事一直以为他们还在一起。

　　陈夕也不例外。

　　陈夕的抽屉里放着某团买药的黄色袋子，显然是林奕然上班后才定的，不是特地去买的。

　　他一瘸一拐地给自己接了杯水，吞下罗红霉素和布洛芬，打开电脑准备申请离职。

　　澜海与大多数企业一样，离职只需书面通知即可，但销售涉及提成，需要上级审批。

　　澜海有自己独立开发的办公系统，所有审批都是线上走流程。陈夕提完离职，发现不是林奕然审核，他俩中间多了个王爽——KA新上任的总监，陈夕的直属上级。

　　若非必要，陈夕不想再与王爽有交集。

　　为什么用“再”？因为陈夕刚入职时就是在王爽手下做销售，那时王爽天天看着他打电话，追着屁股问：“为什么今天就打了40个电话，为什么不出访，什么时候签单？……”

　　都同样是给澜海打工的，为什么你B话这么多？

　　陈夕好几次摔桌子想提离职，奈何没钱，只能把话吞回肚子里。

　　今天终于提离职，王爽又来“夹”他一下。

　　澜海办事效率真高，总监人还没到，系统已经改完。

　　王爽是控制欲超级强的领导，如果她来KA继续做陈夕上级，即便不出昨天的事儿，陈夕也说不准哪天就离职了。

　　林奕然与王爽的领导风格完全不同。他不会过问下属的过程指标，不会追着要业绩，顶多就是问问客户推进情况。

　　陈夕在昨天之前都以为林奕然没有控制欲。

　　到床上，才发现自己错得离谱。

 

第6章 他真是性感得要命

　　俞城澜海位于市中心5A级写字间丽华大厦20-22层。公司每层分工明确，20层为销售区，21层为运营区，22层为职能区。

　　澜海集团之所以能在三省扎根发展20余年，得益于它完善的架构体系、严苛的管理制度。在澜海几乎不存在混日子的员工，销售考核签单、运营考核续费、技术考核产品完成率、职能1个人当成多个人用每天都有干不完的活儿……澜海的规章制度严苛到吸烟时间都有硬性要求，只能在10:30-10:40，14:30-14:40这两个时间段吸烟。

　　澜海的工作强度堪比高三考生，每节课都要全神贯注地听讲，吸烟时间算是“课间休息”。

　　休息时间，19层是各体系烟民的聚集地，其中男性员工占比80%以上。陈夕在丽华大厦19层，叼着半截南京吞云吐雾。

　　“早上光开会了，公司开完分体系开，体系开完分部门开，领导车轱辘话来回说，翻来覆去就是要业绩。要业绩你开会磨叽什么啊，有这功夫都联系好几个客户了。站一上午腿都麻了，累死。”

　　不远处传来动静，商务的小年轻正在打电话与朋友诉苦。陈夕心想：吸烟区看着像休息区，实则爱打小报告的人很多，指不定那句话就传到领导耳朵里。新来的小孩儿涉世未深，不懂职场险恶，当销售就够辛苦还要被领导穿小鞋，以后的日子不会好过。