关键客户(5)

　　洗完澡后，林奕然穿着浴袍出卫生间，见陈夕陷在被里像是睡着了。

　　被子遮住小小的半张脸，睫毛忽闪忽闪的，睡得不太踏实。

　　林奕然印象中的陈夕一直很乖，他觉着相较于KA陈夕更适合做商务。商务需要听话的，KA需要主动的。林奕然让陈夕来KA完全是一己私欲，因为陈夕与他太像。他们一样的勤奋努力，一样的睿智果决，一样的拥有必须完成销售任务的决心与气魄。

　　陈夕像10年前的自己。

　　林奕然给他耶耶被角，突然想到他们的初次相遇。

　　三年前季度末倒数第2天，林奕然加班做方案到21:00，刚准备下班，见商务工位还有人，便主动与那人打招呼：“加班到这么晚啊？”

　　销售岗位加班常态化，但是加班到这么晚的在商务并不常见，他老婆不到19:00就撤了，都不等他一起回家。

　　工位上的男生抬头，见到他明显一愣。男生的脸很小，皮肤很白，眼眶下青色阴影在雪白的脸上有些突兀，一看就是季度末压力大睡不好觉。电脑桌面儿打开的EXCEL是客户表格，显然是在整理客户资料。林奕然心想：他可真努力。

　　“吃饭了么？”林奕然问。

　　男生张嘴“啊”了声，随即摇头道：“没吃。”

　　林奕然看他呆呆的，很瘦很小很好欺负的样子，像极了刚入职时的自己。

　　“下楼吃点儿？”林奕然主动提议。

　　男生又“啊”了声，低头想了会儿，才慢吞吞道：“吃，吃什么？”

　　这小孩儿反射弧真长，脑袋可能有点儿不好使，怪不得签不到单加班干活儿。

　　“这个时间，楼下只有四季拉面营业。”林奕然动了恻隐之心，放慢语速道，“我做销售十多年，稍微有点儿谈客户的经验。你要不要跟我一起下楼吃点儿，顺便聊聊客户情况？”

　　男生明眸微闪，迅速保存客户资料关掉电脑，跟着林奕然屁颠屁颠儿地下楼吃拉面。

　　他吃的很慢，喋喋不休地对林奕然讲每个有概率签约的客户情况，像是怕说的慢了林奕然吃完饭就不与他分析客户了。

　　明天是季度末最后一天，销售面临考核。男生急的眼底渗出红血丝，像兔子似的。林奕然忍不住摸摸他的头说：“别急，你先吃饭。”

　　男生夹了两筷子面条，林奕然才缓缓开口与他分析客户情况：“你觉着你的这3家客户，哪家明天更容易把钱给你？”

　　林奕然通过男生讲述的客户特征，判断签约概率，此刻心中早有定数，但他要男生先说。

　　“我不知道。”男生坦然，他认为这3家客户都有可能给他钱。

　　“你觉着哪家客户的进度最快？”林奕然换了种问法。

　　“A客户。”

　　“刚才你说A已经签完合同半个月，但是财务一直在走流程，如何确定明天流程就一定能走完？”

　　“他跟我保证的。”

　　“谁跟你保证，财务还是老板？”林奕然目光灼灼。

　　男生被他专注的目光盯的一愣，想了下才说：“财务。”

　　“财务有决策权么？”林奕然又问。

　　“他说要等老板签字，明天就差不多能签字。”

　　“那你为什么不直接问老板？”林奕然说。

　　男生挠挠头：“我打电话老板不接，用同事的手机换号码打也不接，老板一直联系不上。”

　　“你联系不上老板，财务就能联系上老板了？”林奕然经常遇到拖单的客户，老板推财务，财务推老板是甲方的惯用伎俩。出现这种情况多半是甲方资金周转不开，一时半会儿不能付款。对面这小孩儿涉世未深，轻信甲方的话。

　　“你觉着财务跟你关系好，还是跟老板关系好？”林奕然又问。

　　男生低头咬筷子，似琢磨过来味儿，小声道：“那您认为哪家客户更容易给我钱？”

　　“C客户。”林奕然说。

　　“可C是个体工商户，老板穿的带的没有名牌，不像有钱的样子。而且他也没明确表示能合作。”

　　“C客户是金融行业，一般从事这种行业的人都非常谨慎，如果没有合作意向见都不会让你见。有没有名牌不重要，这与个人行为习惯有关。还有就是……”

　　林奕然深邃的眼洞察一切，低沉的嗓音掷地有声：“个体工商户不用对公转款，他个人可以直接付款，省去很多流程。最重要的是，只有C客户，你能联系上老板。”

　　“老板有直接决策权。”

　　男生听后眨巴着大眼睛，再次“啊”了声，恍然大悟道：“谢谢林哥！”

　　林奕然笑：“你认识我？”

　　男生垂眸看别处，似有些不好意思：“啊。”

　　“你知道我，却不告诉我你的名字？”

　　男生看向他，雪白的脸蛋儿飘着两朵红云，声音闷闷的：“我叫陈夕。”

　　他的名字就像张三李四一样普通，还有些随意，几笔就写完了。从小到大，陈夕都不太喜欢自己的名字。

　　“晨曦。”林奕然喝了口宏宝莱，说，“你这名字好啊，适合做销售，好记！”

　　陈夕这名字之前都是被人像阿猫阿狗地叫着，他从未想过自己简单的名字会有这般用途。他早已习惯平庸，却不料自己平庸的名字因为销售这份工作而变得不平庸。

　　林奕然见他不吱声，埋头囫囵吞面，吞了两口眼眶有些红，擦擦眼睛咳了声，说：“这面里辣椒有点儿多。”

　　打卤面哪来的什么辣椒。

　　林奕然起身拿了瓶宏宝莱给他。

　　陈夕又双叒“啊”了声。

　　林奕然当时心想：这小孩儿笨笨的，好像只会“啊”。

　　却不料一语成谶，到床上陈夕也只会“啊”。

　　如果陈夕能不那么好欺负，真刀真枪碰起来时别“啊啊啊”个不停，起码强势点儿，让林奕然清楚地知道他什么意思，也不至于殚精竭虑地跟他搞了大半宿。

 

第5章 恣心纵欲，风流成性

　　林奕然不是安分的人。

　　上大学时还好，只处了一个女朋友，毕业后俩人各奔东西。

　　工作后，林奕然逐渐变得不安分。

　　刚开始做销售心态波动很大，林奕然享受签单的喜悦，同时也承受着跑单的失落。随着开单额度、单量的提升，一成不变的重复工作使他变得麻木，只有更高额度的单才会让他感到久违地兴奋。

　　于是他主动请缨签约关键客户，成为澜海KA体系的开拓者。澜海在5年前没有客户分层的概念，是林奕然主动要求将关键客户以名单制划分，成立专业团队，让关键客户获得更好的服务，从而拿到更多的预算。

　　张光明力排众议采纳林奕然的建议，为他组建KA团队。林奕然上任前张光明说：“澜海所有客户资源KA有优先开发权，所有人才KA有优先选择权，要钱要人我都给你。但是若半年不盈利，团队解散，你回商务做一线。”

　　林奕然在澜海做了5年一线销售，3年管理层，2年高层。去KA任命时原职级是商务总监，如果他做不好KA回商务做一线，就相当于之前10年的积累白费了。

　　这是场对赌，张光明为他搭了牌桌儿，布好牌局。澜海确实有丰厚的客户底蕴，但是却没有林奕然想要的人。

　　KA与商务虽然同为销售，但却是两种不同的职业。开发关键客户需要销售具有极高的综合素养，专业的产品知识，丰富的营销理念。KA要能与关键客户博弈，要有与之匹敌的谈资，要有丰厚的人脉，要能做好圈层持续维系……而不是商务的洗脑电销模式。

　　面对繁重的业绩压力，林奕然不得不时刻给自己打鸡血，这是他自己选的路，前方是深渊，亦是至高无上的荣誉。林奕然手中唯一的筹码就是自己。

　　他没要商务的人，在社会统招一批从未做过销售的“新人”，唯一要求是：要有人脉。当时除张光明外的所有澜海管理者都认为他疯了，没做过销售的连基础话术、产品知识都不会，如何签约关键客户？