关键客户(118)

　　紧张烦闷的情绪一扫而光，林奕然吻上腰间的蓝宝石，说：“宝贝好乖。”

　　陈夕笑嘻嘻道：“怕领导检查，一直戴着呢。”

　　手机响，陈夕接电话，对方说了几句话后，陈夕立刻从林奕然腿上站起，妖冶的眼霎时变得锋利。

　　“奥莱双节大促搞活动，那么多人购物，你跟我说你们封账？”陈老板不像上次跟杨琪交涉时那样好说话，据理力争分毫不让，“标书上写的‘在广告投放完毕3个工作日内结款’，我结案报告周一就提交了，奥莱不打款是违约！”

　　对方周旋几句，陈夕索要无果，挂断电话后怒骂：“搞活动奥莱封个鸡毛账，这拖款的理由也太烂了！”

　　林奕然眸色微闪：“49W的标有多少毛利？”

　　“29W左右。”

　　“你没给李英回扣？”

　　陈夕摇头。

　　商业地产广告标普遍都是：先投放后结款。这意味着中标后乙方要垫款支付平台广告费，待到广告投放完毕后，用结案报告向甲方请款。

　　正常有客情的关键客户会在甲方回款前给关键人回扣，比如古林徐东旭。但奥莱不仅没客情，还是垫款投放，在没回款前给回扣的风险太大，陈夕就一直没联系李英。

　　林奕然眉头微皱，在MacBook上敲表格，少顷骂了句：“祸不单行。”

　　陈夕：“怎么了，林哥？”

　　林奕然：“我的单21W毛利，你的单29W毛利，我们直接给俞城KA大盘拖死了。”

　　“……”

　　虽然事实是这么个情况，但“拖大盘”这仨字儿听着刺耳，我们即便不回款，完成的业绩也比KA其他人加起来还要多。

　　KA靠2个人完成20个人的活，最后因为这俩人翻船了，那剩下的18人个是做什么的？

　　“林哥这话说的，太大英雄主义。我觉着，付出的努力对得起这份职业，就够了。”

　　关键客户不是中小客户，逼单能强逼出来业绩。现在是月底最后一天，只能尽人事听天命。

　　林奕然一瞬不瞬地看着他，道：“既然觉着够了，为什么奥莱不回款，你会生气？”

　　KA按照季度考核，奥莱下月回款刚好能核算到下季度的业绩。但陈夕在知道奥莱不能回款的瞬间，想到的不是藏单留着下季度躺车完成考核，而是催款。

　　因为他想签单。

　　他与林奕然一样，享受征服关键客户的快感，从骨子里渴望签约带来的喜悦。

　　征服关键客户的快感就像达到至高点，体验过就会想要，不签单就像没有夜生活一样难受。

　　他们是同一种人。

　　陈夕仰望、追逐、成为了林奕然。

　　作者有话说:

　　本文即将进入文案中阐述的，最重要的部分。

　　为了不卡文，即日起晚20:00日更，5.12母亲节完结！！！

　　感谢一路相伴的读者朋友们，你们的追读和评论是我写完这个故事的最大动力Orz

 

第111章 “今天没有人可以回家。”

　　月底最后一个工作日的KA专属会议室，不如往常明亮。

　　没有PPT、没开灯、林奕然站在前台手中没有话筒，KA站在座椅前方的空隙处，气氛压抑、凝重、紧张。

　　房间内很安静，静得能听到左右同事的呼吸声，KA从未在月底最后一天开过会，人精们知觉不好、大事不妙。

　　林奕然的声音依旧很低，起了个不算隆重、又非常容易回答的开场：“我们从事的职业是什么？”

　　众人面面相觑，搞不懂领导是怎么个意思，几名KA小声答：“销售。”

　　“我们从事的是什么难以启齿的职业吗？”

　　众人摇头。

　　“那为什么，你们连自己做的是什么都不敢说呢？”

　　众人不敢抬头。

　　“在站的各位都是行业专家，是广告销售业界翘楚，对甲方做自我介绍时的气魄哪去了？”

　　众人顿悟：今天领导要找茬。

　　领导找茬在职场中无法避免，就像天要下雨，娘要嫁人。传统的应对方式为：上有政策，下有对策。

　　谨记九字箴言：是是是，对对对，好好好。领导说什么是什么，领导的看法都对，领导的什么决策都好。

　　“我13年前入职时，张总讲的第一堂课，就是‘自我介绍’。关键客户面访老板时，我说得最多的就是‘自我介绍’。你们对自己从事的职业、经验履历都不自信，那要如何让甲方相信你能履行承诺呢？”

　　人精们向硬实力低头，耷拉脑袋认骂，大气儿都不敢喘。

　　这季度虽有陈夕弥补孟海离职造成的业绩缺口，但还远远不够。因为其余KA的完成比不足大盘30%，环比下降20%，俞城KA这艘大船眼看就要沉了。

　　掌舵者在做团建、搞激励带不动大船时，只能用极端的方式，放弃部分船员。

　　林奕然说：“你们干KA的初衷，有的是为了生活、有的是为了混保险、有的是因为KA听上去比传统销售高大尚。”

　　陈夕、张元吉、李华对号入座。

　　“无论各位是出于什么原因登上KA这条船，现在我们遇到了风暴，下船只有两种方式：1跳海；2同舟共济，共渡难关。”

　　林奕然似巍峨山峰，蕴藏着岁月沉淀的力量与权威，众KA望然生畏。

　　“3年，俞城这3年一直是三省第一，我们斩获过无数奖项，在站的各位都曾获得过荣誉。唾手可得的荣誉太轻易，你们变成安分守己的小绵羊，月底最后一天不去收单，在家里等业绩。”

　　“你曾经为了签约关键客户，蹲人蹲上数月、喝得烂醉如泥、说尽好话、不惜摒弃自我……用尽各种手段，只为签约。现在呢，你在19楼抽烟遛弯耗时间，你觉着考核完不成了，开始抱怨扯皮。你怎么了，你TMD是脑子坏掉了吗？”

　　“我告诉你，业绩是等不来的，你能等来的只有考核。”

　　这场会议不是洗脑，没有鸡汤，他要用最犀利直白的话语，骂醒装睡的人。

　　上位者用最精准直白的话术，制造千斤重压，压得所有人透不过气。

　　销售经验积累越多，在各自领域就越如鱼得水，越容易把控客户。但销售经验也是思维模式的桎梏，创意策略的拦路虎、成功路上的绊脚石。

　　KA回想与关键客户周旋的过往，现在确实被经验束缚过得安逸，没了当年初入职场的冲劲儿和拼劲儿。

　　“我创办KA的初衷，是想让销售中的佼佼者赚到更多钱。我想住豪宅、戴名表、穿名牌，我物欲强，但前提是我有钱。”

　　“贫贱并不高尚，你们可以选择当穷人或者是有钱人，但是我每次都选择当有钱人。（1）”

　　“如果销售这份工作让你难受，那你可以去KFC做小时工。”

　　林奕然的眼似两把尖刀，锋刃、锐利，精准地刺破KA粉饰太平的表皮。

　　为了事业理想、为了实现自我、为了锻炼社会经验不过是说词，纷杂社会工作千万种，若非没钱，谁愿意做销售？

　　无论从事这份职业的初衷是何种缘由，钱都是销售的共同目的。

　　林奕然声音稍稍提高些许，透着上位者不可置否的威压，又问了遍：“我们从事的职业是什么？”

　　众KA齐答：“销售。”

　　林奕然问了第三遍：“我们做的是什么？”

　　众KA高呼：“销售！”

　　“销售要做什么？”

　　“签单！”

　　“我们要做什么？”

　　“签单！”

　　“今天你要做什么？”

　　众KA歇斯底里：“要签单！”

　　KA成立3年，因为俞城KA每次都是三省第一，所以林奕然从未说过这么重的话。

　　“今日开会，是因为俞城KA大盘差了50W的销售毛利。”

　　林奕然开灯，耀眼的白炽灯似火焰瞬间点燃所有KA的情绪，内心潜伏的激情与热烈被几句反复提问推到至高点。

　　“我与诸位一样，都有考核。俞城大盘的完成比，就是考核死线，我不允许我们拿不到第一。”