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关键客户(18)

作者:prove 时间:2024-05-13 09:39:23 标签:职业 年上 直掰弯 现实向 职场

  不在沉默中爆发,就在沉默中精神分裂。

 

第16章 每个人都在与生活苦战

  清晨天空一碧如洗,陈夕站在丽华大厦楼底眺望远方天际。未来就像漂浮着雾气的远方,扑朔迷离。

  陈夕不知道下一单会签哪个客户,不知道签约的客户是否能持续合作,不确定未来会发生什么。他唯一能确定的就是:我要继续工作,我需要钱。

  公司楼下推车卖早餐的大姨,在不远处见到陈夕咧嘴儿乐:“小伙儿,来煎饼还是肉夹馍?”

  “肉夹馍,正常做就成。”陈夕走近早餐车,扫码付钱。

  “好嘞!”肉蛋都是煎好的,大姨干活麻利,不到半分钟做好了。大姨把做好的肉夹馍递给陈夕,问:“小伙儿,最近没看到你呢?”

  “身体有点儿不舒服,现在好了。”陈夕笑笑拎着肉夹馍上楼。

  澜海不许员工在工位上吃东西,陈夕一般都会早到10分钟,拿着早餐去会议室吃,但是今天他晚了辆地铁,现在还剩不到5分钟。

  陈夕火速打开电脑,拐进会议室两三口干掉肉夹馍,出会议室时早操音乐刚响,与此同时开机速度奇慢的电脑也终于出现打卡界面。陈夕打卡,做操一气呵成,时间计算的非常精准。他想:被肉夹馍噎够呛,如果再有1分钟时间,让我喝口水就好了。

  早会后依然是王爽的产品知识培训,今天旷工代表林奕然依然没来公司。

  “今天来讲讲关于展示类广告与效果转化类广告的区别。首先从字面理解,展示类是强曝光广告,有助于甲方塑造品牌形象;效果类是投放就要看得见效果的广告,有助于甲方获得客户资源实现转化。”王爽10年销售管理经验,产品知识早已背的滚瓜烂熟,培训起来丝毫不含糊。

  “展示类广告包括:电梯间、公交车体、出租车牌、楼体广告等;效果转化类广告包括:平台媒介广告,垂类媒介广告,大多以线上平台为主。”王爽所说的,在座KA都理解,但是他们都无法把这些内容系统性讲出来。因为甲方的需求往往很单一,要么就是做强势品牌聚焦,要么就是压榨一切运营手段要效果,需要品效结合整合营销解决方案的客户少之又少。

  “公司现在提倡卖展示类广告,有人知道为什么吗?”王爽培训时喜欢与KA互动,增进与员工之间的距离。

  李华说:“因为能收大额!”

  马龙飞补充:“因为做展示类广告的甲方不差钱!”

  张元吉积极配合:“因为谈效果转化类的客户太磨叽!”

  “你们说的都对。”王爽总结道,“做展示类广告的甲方大多有品牌营销需求,需要用大量展示类广告来强化消费者对品牌的认知,就像‘今年过节不收礼,收礼只收脑白金’。”

  “公司让我们卖展示类产品的目的,是因为它可溢价、毛利高。”王爽说,“毛利高意味着可以完成我们的业绩考核,可以为澜海创效。所以我们应该首选给客户推荐‘展示类’的广告产品。”

  王爽之前在商务只考核团队完成,但是在KA有业绩考核,管理层任务不会比一线低,王爽显然是做好了与KA一起签约关键客户的准备。对KA的称呼也从“你们”变成了“我们”。

  众KA本以为王爽是花架子,近一周的培训让他们深刻了解到新总监的产品专业度,由衷钦佩。

  林奕然从来没硬性要求KA什么,但是他说的话所有人都会服从,因为KA慕强。林奕然让王爽培训产品知识,既提升了KA的专业度,又放大了王爽的优势,在KA树立威信,方便她日后管理。

  通过这些天的培训,王爽与众KA关系和睦融洽,林奕然确实达到目的。

  王爽虽然与陈夕不对付,但也没为难他。昨天是陈夕犯错在先,王爽说他没什么不对。陈夕现在因为没钱,不敢再挑事儿,只能夹着尾巴做人。

  培训结束后,陈夕回到工位,准备摒除杂念,沉下心来工作。

  昨天已经荒废,今天不能再无所事事。老户折了就签新的,没有客户就积累。上一天班给一天钱,我要好好赚钱。

  陈夕打开电脑,干起老本行,按照行业查找客户。

  术业有专攻,每个销售擅长的领域不同。林奕然擅长画大饼,王爽擅长讲产品知识,陈夕擅长行业开发。

  陈夕从几个电脑收藏夹内的行业网站轻松查到新客户,挑入几条客户资源。用滚瓜烂熟的话术打了几个电话后,顺利约访一家,下午见面。

  甲方在俞城北部的钢材市场,这里很多客户与澜海常年合作。钢材市场的客户虽然有广告投放需求,并且开发难度小,但这些客户的规模较小,面对的目标群体也非常有限,所以不会给高额的广告预算。

  陈夕明白这个道理,但是他做两年商务销售,已经习惯这种工作模式,很难改。并且KA关键客户在他看来“可遇不可求”,不是自己所能涉猎的。

  他想先把自己力所能及的做了,螃蟹腿儿也是肉,管它呢,先签再说。

  从丽华大厦到钢材市场需要换乘两次地铁,下了地铁后还要做公交。陈夕拎着破旧的A货包包,在钢材城车站下车。钢材市场距离车站差不多500米,陈夕顶着7月的烈日前行。

  甲方是钢材市场内的一个小门市,因为牌匾过于老旧陈夕完全没注意到。陈夕沿着导航在附近转了两圈,第二次折返时才看到这家“鑫鑫门厂”。

  铜门大敞,一名老汉正在砸脚下的铁皮。烈日炎炎,大粒汗珠沿着老汉额头滑落,他光着膀子肤色黝黑,显然是经常在室外做卷帘门。

  “您好,我是澜海公司的,潘总约我下午来聊广告。”陈夕对自报家门,想找“潘总”。

  老汉放下手中铁锤,用胳膊肘胡乱擦擦额头的汗,招呼陈夕:“来里面坐。”

  门市房内的摆设与门外相比好不到哪去,木质矮柜上堆叠着剪刀、锤子等做卷帘门用的工具,床上坐着一名30多岁的妇女抱着孩子喂奶。妇女见到陈夕放下手中的婴儿,打开风扇,说:“来里面坐,里面凉快。”

  30多度的夏天,连吹风扇的电费都舍不得花,这卷帘门厂日子过得很是拮据。

  老汉给陈夕拿了瓶矿泉水,说:“我是潘杰,这是我闺女。”

  原来,他就是“潘总”。

  “潘总您好,我是陈夕,主要为本地门厂提供广告策划。”陈夕开始背烂熟于心的话术,今天来门厂,他就是“专门为门厂策划的专家”,明天去石材城,他就是“专门为板材策划的专家”,为博取客户信任,销售可以变成“任何专家”。

  “啊,你上午电话里说,长泰、安运是与你们公司合作的?我想知道,他们具体是怎么做的?”潘杰搬了两个小马扎,给陈夕一个,自己坐一个。开始问同行数据。

  “这两家客户投放的都是线上广告,就是定向推送给精准的目标人群。我们通过媒体锁定刚装修完门市房的、近期去过卷帘门厂的、在搜索引擎检索过‘卷帘门安装’的人群进行推送,让有需求的人第一时间找到您。”陈夕简单讲解广告投放模式。

  潘杰点点头,说:“我之前听过你们公司,也一直想做广告,但是我们厂就这个情况,你也看到了。”

  陈夕之前在钢材城签约过几家客户,他们的条件确实比鑫鑫门业好些。陈夕环顾四周细看屋内陈列,最值钱的当属正对门口供着的佛堂,除此之外没什么新家具。

  陈夕觉着甲方多半是想了解下广告,拿不出广告费,自己这趟恐怕是白来了。

  “我……”潘杰语气一顿,拿桌子上的大茶缸去旁边儿的水缸里舀水喝。

  陈夕坐车坐的确实口渴,拧开矿泉水瓶,喝了大半瓶。转念又想:他给我喝矿泉水,自己喝水缸里的水。他把好的给了我,是尊敬我,想要合作。但是这钱……

  “我们手头不宽裕,你看这广告费用能便宜点儿不?”潘杰女儿怕孩子哭闹,一边悠着孩子一边对陈夕小声说。

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