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关键客户(29)

作者:prove 时间:2024-05-13 09:39:23 标签:职业 年上 直掰弯 现实向 职场

  林奕然在表格中筛选俞城销售,将MacBook推向王爽,扯出他的招牌笑:“这季度俞城KA毛利任务500W,你觉着表里的人能完成多少?”

  俩人虽然只接触过3次,但直觉告诉王爽:林奕然笑准没好事儿。

  表中显示,上季度销售数据累计求和,总计毛利320W,其中排名第一的孟海独揽120W,也就是说其余的19名KA一共完成200W。

  俞城澜海KA平均级别S10,每季度级别任务10W,19名销售完成200W看似符合情理,但是KA的任务有500W,就算这些人玩命干,也不可能完成比自己考核多一倍的任务。

  那剩下的300W毛利任务谁来完成?

  王爽心中“咯噔”一声,顿时明白林奕然为什么笑。

  因为他每季度完成的业绩,比KA19个人加起来还要多。

  林奕然是俞城澜海的半壁江山,若把他的业绩加在表中,毋庸置疑是三省第一。

  “KA任务是按照省市客户属性、投放量级等综合因素下发而不是销售级别,我们的任务一共是500W。”林奕然着重强调“我们”二字。

  3年前在KA成立初期,林奕然就对团队有着清晰的规划。KA要有人脉大拿,要有策略高手,要有行业专家……每个人都要有各自擅长的领域,这样才能发挥团队的最大优势。

  KA是林奕然打造的团队,俞城KA各有所长,互利互补,是不可拆分的整体,王爽是其中之一。

  王爽皱眉支支吾吾道:“可我确实没有关键客户,也没人脉,我……”

  “没有关键客户可以积累,没人脉可以拓展。”林奕然打断王爽,“马哥刚来KA也没关键客户,都是现积累的。他现在有两个4S店,到日子就给钱。”

  7月接连应酬,林奕然过得昏天黑地,扫了眼日历,似如梦初醒:“马哥的4S店每月20号固定回款,你一会儿可以问问他今天收没收钱,把这表格数据改一下。”

  王爽眼睛瞪溜圆:“还有到日子就给钱的客户呢?”这关键客户怎么比姨妈还准时?

  “是啊,客户账期是每月20号,到日子就收钱呗。”林奕然喝了口黑咖,说得故作轻松。他不想给王爽太多压力,毕竟王爽是来协助他来做管理。KA各有所长,他要发挥王爽的优势,而不是凸现她的劣势。

  “我这儿也有个活儿,甲方月底给钱,但是结案报告我没时间弄。”月底很多客户要接洽催款,林奕然确实没时间,王爽善于数据分析做表格,正好能接这活。

  “啊,这我行!”不用找关键客户,直接做服务,这就相当于给领导当秘书,为他分担KA业绩压力。我没关键客户,没人脉,只会做数据、讲方案,这活我能干,我必须干!

  “领导把甲方需求、我们的项目进度、下期规划发我就成,我周三之前肯定做完!”我会以最快的速度做完结案,助力领导抢下期预算!

  本期结案报告关乎到抢夺下期甲方的投放策略,林奕然本想熬夜亲自做,现在看来对一些客户放权也未尝不可,做数据这块,王爽比他更擅长。

  林奕然会把合适的人,放在合适的位置。

  “项目群我一会儿拉你进来,方案都转你,你看着来,周四我约甲方,我们一起去提案。”林奕然看向王爽郑重道,“你主讲,可以么?”

  “可以!”王爽一口应下。

  “领导,还有几件事儿。”王爽总算逮到林奕然,要抓住机会把该确认的工作都向前推进。她打开手机备忘录,上面写着5条待确认事项,将第一条业绩汇报打勾,开始汇报第二条,“集团这季度给了5000激励基金,这钱怎么花?”

  林奕然没有精力组织除吃饭意外的团建活动,之前KA的激励基金都与奖金一起,在季度末胡吃海喝了。这回KA来了个管事儿的,当然要物尽其用。

  林奕然问:“你想怎么花?”

  “我这儿有几个团建方案,领导看看哪个好。”王爽打开第二个备忘录,照着念准备好的团建计划,“1.轰趴吃饭玩扑克打麻将;2.俞城周边城市一日游;3.卡丁车真人CS团队活动。”

  林奕然若有所思道:“哪种方案花钱多?”

  “呃,周边一日游?”王爽愈发搞不懂林奕然,正常团建不都精打细算花少钱体验多的项目么,这怎么还问“哪种方案花钱多”呢?

  “一日游啊……”林奕然嘴角微微上扬,“正好最近冰山沟项目刚结案,要催回款,我们去冰山沟吧。”

  “啊,也行,就是这预算有点儿超……”冰山沟距离俞城两小时车程,大巴包车至少3000,门票再加上餐饮至少比5000翻一倍。

  “一会儿我跟甲方负责人沟通下,看看门票能不能适当减免,但我估计预算还是会超,多出来的部分你负责统计。”林奕然笑道,“既然出去玩,咱就玩好喽,KA不能掉价。”

  “啊,行。”王爽继续看备忘录,刚准备接着确认其它事儿。

  林奕然戴上蓝牙耳机,向王爽比了个噤声:“喂,张总啊,巧了我刚想联系你,你就找我了。”

  王爽看懂林奕然的手势,关掉备忘录,麻溜儿出办公室。KA客户沟通涉及商业机密,林奕然的办公室隔音很好,王爽关上门,在办公室外听不见里面丁点儿声响。

  这次来电的张炎熔是林奕然的竞媒朋友,俩人平日玩的好,经常一起围标、参加甲方发布会、出入各大会所。今天下午会有个地产项目竞标,甲方认为的“竞标”实则是各大媒介的“围标”。

  张炎熔从事广告行业近20年,在圈内小有声望后成立了自己的公司。他的公司规模比不上澜海,但性价比较高。这次来电也是与林奕然商讨,哪些项目该澜海接,哪些项目分到他们接。

  林奕然在圈内吃得开,就是以为他不独揽活儿,每次都给竞媒留点儿,竞媒有活儿也会介绍给他。久而久之,形成他庞大的人脉关系网。

  “哦,对了,你们有个小孩儿刚投了我们公司简历。呵呵,没想到我这小公司也有澜海KA来应聘。”张炎熔说。

  “谁?”林奕然皱眉。

  “好像叫陈夕。”

  小兔崽子还想跑?

  林奕然眸色晦暗不明,淡淡道:“陈夕这小孩挺好,工作能力没问题,就是人品不咋地。”

  人品不咋地的不是你,而是我。为了签约,我可以不择手段;为了留住你,当然也可以。

  上周白挤出时间教你谈判话术,请你吃鱼,我还以为咱俩帐结清了,看来都TM白扯。

  看来澜海还是不够忙,让你有多余时间找工作,得想办法给你安排点儿活,把你的时间全部压榨光。

  林奕然在MacBook敲字:

  「7.29冰山沟,空出时间。与甲方沟通门票减免,进景区多参加收费项目,午餐挑贵的。预计人均消费550,每人额外缴纳300团建基金。」

  才300,太少。

  还有什么项目,能多花点儿,让陈夕多交点儿钱?

  不能让你有钱,有钱你就会想离职。

  更不能让你找到下家,有了新工作就会远离我。

  “啊?这话怎么讲?”

  林奕然喝了口黑咖,说:“他勾引公司同事,把人钓上钩后,睡完就跑。”

 

第26章 初战告捷

 

第27章 成长是一种磨砺

  夜幕降临,澜海20层的销售都已下班,空旷的办公区只有林奕然的办公室亮着灯。

  澜海副总及以上级别周一必须出席高层会,汇报各个体系的工作进度。虽然会议节奏很快,但体系众多,高层会占据了林奕然谈客户的黄金时间,他不得不调整工作节奏。自7月升职后,周一晚上他一定是最后离开澜海的。

  林奕然上午出席高层会,下午会把周末积压的case集中处理,到了晚上才有时间准备明天面访的内容。他将时间精准地分割成三块,力求每个板块都做到极致。

  澜海为KA配备专属的策划团队,林奕然每次提案只需要将甲方需求发给策划,策划会结合提案日期在3-5个工作日内出方案。策划是幕后工作者,林奕然是面对甲方的谈判者,所以他要完全掌控方案的完整度、数据精准度、逻辑链路……无论多忙,每次提案前,他都会逐字逐句地过方案。

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