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关键客户(20)

作者:prove 时间:2024-05-13 09:39:23 标签:职业 年上 直掰弯 现实向 职场

  我怎么就着了道?

  林奕然想仔细看看,弄清陈夕哪里好,向前一步,陈夕立刻退后一步拉开距离。

  看来是吓着了。

  算了,改天再细看,现在时间不多,先处理正事儿。

  林奕然用自己的水杯,接了杯温水给陈夕,陈夕没接。

  举着水杯的手僵在半空,林奕然只是稍稍停顿,随后将水杯端向自己,喝了小半杯,化解尴尬的气氛。林奕然总是有办法不让自己尴尬。喝过水的唇上残留水渍,为棱角分明的脸平添柔和。

  陈夕不由自主地看向林奕然的唇,又怕被发现,目光稍触即离。

  林奕然不紧不慢地给自己倒杯热水,双手交握于杯壁,继续喝水,也不说话。

  办公室很安静,只能听见林奕然喝水的声音,和自己的心跳的声。

  陈夕没有林奕然沉得住气,绷不住开口道:“林总找我做什么?”

  林奕然嘴角微微上扬。当双方谈判场上僵持,先开口的一方往往会处于弱势。

  叫“林总”不叫“林哥”,今儿不让你开口叫声哥,我名字反着写。

  小兔崽子还治不了你了。

  林奕然的唇浸满了水,上齿轻轻咬了下唇,又伸舌尖儿舔舔水渍,他完全没看陈夕,像是在思考中的下意识动作。

  陈夕盯着他的唇,只觉夏日燥热。

  “林总找你聊客户。”林奕然眨眨眼,突然转头看向陈夕。

  陈夕落在他唇上的视线还没来得及抽离,被抓的措不及防,心跳快了半拍,甚至没听清林奕然刚说了什么。

  林奕然再次将水杯推向陈夕,杯口残留他喝过的水印。

  陈夕下意识接过水杯。

  他总是没办法拒绝这双眼,拒绝林奕然。

  林奕然眼珠转了半圈儿,眼底狡黠的光稍纵即逝。林奕然剖析陈夕的立场,在脑海中详细模拟过再次与陈夕谈话的场景。

  无论那种场景,只要把他的注意力转向我,让他看向我,把他带到我的逻辑思路里,这场谈判就会胜利。

  留住人才是我的目的。

  他在看我的嘴唇。

  经不住诱惑的小完蛋。

  “客户折了是么?叫声哥,教你怎么做。”

  林奕然总是这样吊着陈夕,自从3年前那根烟开始,陈夕已经喊过数不清多少次“林哥”。

  陈夕不想被林奕然牵动情绪,但他没办法。

  他或许不知道自己的唇形很好看,好看到想贴上去,咬一口。

  我们做过最亲密的事,却没接过吻、牵过手。

  明知他有老婆,还无可救药地喜欢上。林奕然就是一个完全没有道德底线的斯文败类,可我为什么在与他发生关系后念念不忘,看到那张脸又不由自主地沦陷。

  这可真要命。

  真TMD要命啊。

  陈夕认命:“林哥。”

  作者有话说:

  “林”反着写,还是“林”……

 

第18章 Top Sale不退让

  林奕然谈过无数关键客户,很多甲方只给一次见面机会,如果第一印象不好,就没有后续合作的可能。林奕然每次见甲方前都会在脑中模拟双方谈话场景,提前准备应对话术,只为争取一个再次见面的机会。

  陈夕离职绕不开我,我不批他甭想走。所以,等王爽拦不住他时,他会来找我,那很可能是我留住人的最后机会。

  如果我不好好准备,陈夕很可能不会再给我见面的机会。

  秉着“争取再次见面机会”这个原则,林奕然将陈夕划分到他的“关键客户”区域。陈夕原本属于林奕然的“其它事件”区域,位列第三优先级;现在属于林奕然的“关键客户”区域,位列第一优先级。

  陈夕是林奕然的关键客户。

  林奕然想了很多策略,还没付诸实践,陈夕直接缴械。

  这关键客户也太好攻略了。

  若说之前林奕然得出“陈夕喜欢我”这个结论时还有些不确信,现在看陈夕的反映,林奕然近乎100%确定“陈夕喜欢我”。

  喜欢我还问我“有病么”,绷着小脸自以为藏得挺好呢?

  才喝两口水,你就绷不住了,就这样儿以后还怎么跟甲方谈判。

  林奕然本想与陈夕好好聊聊,但现在时间紧迫。他想:等下次,挑个合适的场合,换个轻松些的氛围,再把话与陈夕敞开了说。

  林奕然打开MacBook,不再聊骚,正襟危坐:“来讲讲。”

  “这户去年刚来KA时签的,当时消费不高,今年规模逐渐扩大,消费提升,可以选择的广告商就多了。”陈夕一副公事公办的态度,这是二人这十来天第一次正常交流。林奕然是陈夕上级,帮他处理客户问题天经地义。他解决不了的,林奕然如果有策略能解决,陈夕求之不得。

  “招商加盟那户?”

  KA客户分为“品牌户”与“消费户”。所谓品牌户就是常年有广告预算,做展示类广告的客户,展示类广告溢价可算作销售毛利业绩;而消费户就是常年需要依托线上广告,做效果转化的客户,广告消费达到一定量级对应媒介会给澜海返点,返点部分作为销售毛利业绩。

  林奕然对这招商加盟的客户有印象,这是陈夕刚转岗来KA签的首单消费户。

  “嗯。”

  林奕然下颌微仰,点了点座椅方向。

  陈夕不想坐在林奕然对面的椅子上,离他太近,保持距离是他最后挣扎的底线。他向前走了两步,扶着座椅靠背,并不坐下,依旧保持距离。

  “停户后你与客户沟通过么,对方怎么说?”

  “沟通过,负责人问我要返点。”陈夕垂眸。

  招商加盟客户通过线上推广招加盟商,推广的钱肯定要从加盟商身上捞回来。例如消耗1万推广费,招来一个加盟商,加盟费用是3万,刨除人工成本投产比能达到1:2以上,甲方就会持续合作。

  消耗户说白了就是钱换钱,用广告投放的钱,换加盟商签约的钱。

  以利益为基础合作的客户,能找澜海投放广告,当然也可以找其他公司投放广告。如果其他广告公司给甲方回扣或返点,这户很容易就会流失。

  如果给客户返点,就会损失自己的消耗毛利,而KA考核的就是消耗毛利;不给返点,客户流失;给返点,没业绩。

  这情况在陈夕看来,怎么都是死局。

  但“返点”在林奕然看来,只是促成双方合作的一部分原因。如果客户只要利益,根本不会给陈夕签约的机会,不会与澜海持续合作一年。

  这题并非无解。

  林奕然问:“甲方要多少返点?”

  “20%”

  澜海作为广告公司,能拿到的平台返点最高为18%。甲方要20%,如果与澜海合作,甲方每投放10000广告费,澜海就会损失200,得不偿失。

  “渠道公司给20%?”

  “嗯。”

  线上广告投放平台给渠道或者给澜海都是18个点,不会再多。渠道公司之所以能给高返点,就是因为他们要完成平台的任务,完成平台的渠道考核。

  例如:达不成平台考核要罚渠道公司1000W,而单体客户投放50W,赔钱1W就可以完成业绩,何乐而不为?

  平台对渠道公司有考核,但是对广告公司没有考核。澜海是以盈利为目的的广告公司,陈夕的考核方向也是毛利。所以,无论从公司还是销售层面,都没理由给客户返点。

  这些年很多消费高的客户被渠道公司用返点撬走,林奕然见怪不怪,但这事儿对陈夕来讲是头一遭。

  “谁跟你说的?甲方负责人还是老板?”林奕然继续追问。

  “负责人,他家老板只拿钱要结果,不管网络推广。”

  “客户现在已经与渠道公司合作了?”林奕然深邃的眼略显锋利,问话步步紧逼。

  “嗯。”

  “他们与几个渠道公司合作了?分别日均广告消费多少?推广的项目是之前的还是有新项目了?”

  陈夕早已习惯林奕然这种刨根问底的谈话方式,来KA这一年,他与林奕然除了工作几乎不聊其它,在谈论客户时,向来有话直说。

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