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水火难容(14)

作者:superpanda 时间:2023-03-18 09:43:55 标签:强强 天之骄子 业界精英 商战

  经鸿听了会儿,终于开口,说:“高端方案明显好些。除了刚才那几点外,另一点是,高端蛋糕只需要卖两个小时,而低端蛋糕需要卖四个小时。两个小时可以坚持,但站四个小时、卖四个小时几乎就是不可能的,选这个方案的一方必须安排团队轮换。也就是说,因为必须安排休息时间,在每一个时间点上,这个团队的人数是比不上对手那边的,对执行力是个挑战。”连部队站岗都只有两个小时呢。

  几个人反应过来,惊讶于经鸿的细心,说:“对的”“对的”“忘了这点”。

  团队一共有六个人,假设每一个人每一小时的休息时间是十分钟,那就是说,任何一个时间点上,这个团队都只有五个人,而另外一边是六个人。

  可两三秒后经鸿就说:“不过我们选择低端方案。”

  经鸿周围所有队友:“……啊???”他们想:这是什么转折?

  经鸿继续:“因为高端方案明显更好,我想Berkeley也会选高端方案。那我们可以利用这点,第一轮选‘高端方案’,将Berkeley拖入竞价,逼迫他们提高工资,然后……到第二轮,我们直接维持原价,让Berkeley自己加价去。这样一来,在一开始,Berkeley就支付了更多成本,而我们呢,就拼拼执行,Berkeley的团队带着负担进入比赛。”

  几个队友恍然大悟:“原来如此!”

  “对,”经鸿又嘱咐,“到时候都发挥一下演技,对高端方案显出一副势在必得的态度,好像想加出很多的样子,让Berkeley全力出击,最后加得越多越好。总之,策划就是‘抬价’。”

  大家都笑:“明白了。”

  经鸿没想到,在第二轮的竞价里,两支队伍竟不约而同地选择了维持原价!

  他们的策略撞上了!

  而第三轮,还是维持原价!一分钱都不愿意出。

  因为策略撞了,商业大赛的组委会用抽签的特殊方式分配了销售地点,最后UC Berkeley拿到了高端方案,经鸿他们拿到了低端方案,谁也没加。

  这次比赛的另外一条规则是,对同一顾客,一次最多卖五个cupcake。

  在第二次团队会议上,经鸿团队的其他人再次七嘴八舌提出意见:“每人最多买五个cupcake,那我们可以提供折扣,比如买一个95折,两个9折,三个85折,四个8折,五个75折这样,鼓励他们尽量多买点。”“我们还可以……”

  “不,”对于这些促销策略经鸿直接全部否决了,他说,“这些策略都非常好,但比赛是有固定时间的,别忘记了,我们这边人数少,执行上的压力很大。而且我们面向的是低端顾客,让这些顾客一次性买超出习惯的数量,很困难。”

  “那……?”

  经鸿望着桌子上面各种款式的小蛋糕,说:“这样吧,圣诞节马上到了,我们只卖一盒五个的圣诞节蛋糕套装,不允许任何顾客选择数量或者款式,否则太乱了。我们必须节省时间、快速销售。”说着,经鸿拿出一张纸,“一盒五个的样式……我已经画在这里了,都比较简单——我们现在的烘焙师完全可以制作出来,但样子又非常好看。第一个是圣诞树,螺旋形的绿色奶油上面撒些白色糖霜,第二个是蓝色蛋糕,上面插个雪花装饰。第三个是圣诞帽子,螺旋形的红色奶油,周围堆上白色奶油花假装毛线球儿。第四个是……这样,‘一套五个’的销售就显得好像理所应当了,圣诞主题下,它们几个是一整套,没法儿拆,即使是低端顾客也不会觉得一次性买五个太多。而且我想,即使是在福利社区,顾客们也对‘圣诞节’有不一样的态度吧,毕竟圣诞一年一次,他们不会那么吝啬,因为他们也想给家里人一个温暖的圣诞节。那看见蛋糕,就可能动心。”

  此外经鸿还说:“折扣就是10%。研究表明折扣超过10%会增加消费者的不信任感,效果反而不如10%。我们这是食品,别显得好像要过期了似的。”

  其他选手再次佩服他。

  另外,经鸿依然没忘记了“互联网”这个东西。他直接与商场经理谈,说服经理在那一天给顾客的促销邮件和APP里加上了经鸿他们cupcake的活动,直接群发给了几万名注册顾客。

  经鸿认为福利社区的顾客们绝大多数住在附近,可能会对“圣诞套装”的折扣活动感兴趣,而时尚大街的顾客们则并非如此,他们分布在城市各处。

  在销售前,经鸿非常细心周到。

  他能想到很多东西:“Mike,去银行换些零钱,越多越好,有人可能用现金。”“Misha,你来设置POS机和其他的支付方式。”“Kate,你来负责活动海报和指示牌,在商场的各个地方介绍我们这个活动。”“Yao,你来负责产品堆头。”“Chelsea,你来负责桌子、椅子、产品堆放”“最后,我去制作在大门口发放的优惠券儿。”

  经鸿不会太抠细节,也不会干涉每个小组的领导者,经鸿只在每一个组完成任务后验收验收。

  即使这样,晚上五点,现场依然有些混乱。

  做活动就是这样,永远都有意外状况。

  然而经鸿非常冷静,叫所有人稳住了,自己只管自己的事,有人负责引导、讲解,有人负责拿东西,有人负责收款找零、有人负责在大门口发优惠券、有人负责在电梯口向排队的推销蛋糕……

  中间有一次,他们团队一个黑人与经鸿起了争执。

  黑人身高两米,还是个光头,他俯视着经鸿,嗓门极大,英语又快:“NO!!!”

  we should……”

  经鸿当时也很累了,但他完全没退让半步,没失了威严,他嗓门更大,到了最后甚至嘶着声带,说:“你这件事不重要!懂了吗?不重要!现在去做你应该做的!!!”

  最后黑人听了经鸿的。

  而经鸿的轮换策略非常成功,休息、接班,一丝不乱。

  经鸿记得,那次比赛的最终结果非常非常有戏剧性。

  他们赢了,而UC Berkeley被淘汰的原因竟是他们收到了一张20美元的假-钞。

  这不是考管理,这是考验钞。

  组委会宣布结果时,他的队员欢呼、击掌,兴高采烈。

  经鸿组里另外一个中国人是全日制的MBA,叫Yao,之前是做咨询的,他悄悄地靠近经鸿,捂着嘴巴小声儿说:“听说,那个Zhou Chang,是周不群的儿子呢。”

  经鸿当然非常惊讶:“……啊?确定吗?”

  “应该没错。”经鸿在学校没公布过身份,对方也不知道经鸿的身份,说,“他以前也经常混在二代圈子里的,但后来不去了,突然就收心了。我朋友圈一个大佬之前认识他,前两天还回复了下我朋友圈的活动照片呢。我真是吓了一跳!”

  经鸿:“…………”

  几秒种后,他给出了他对这件事最主要的一个想法:“周不群那么丑,生得出来这个长相的儿子?基因突变啊我去。”

  Yao:“哈哈哈哈哈哈哈哈!!!经鸿,你私下里还挺逗!”

  彼时经鸿22岁,还不需要永远沉稳。

  那次斯坦福战胜哈佛拿了冠军,无数公司抛来橄榄枝,可经鸿却是学计算机的,并且还要念博士。

  那次大赛的半决赛是经鸿首次感受到“威胁”。在过去,他不知道“威胁”这两个字长什么样。

  而再后来,“周昶”这个名字就形影相随寸步不离了。

  经鸿其实并不喜欢这种感觉,但转给念头再想想,如果没有周昶,那这个商界又挺无聊的。没了竞争,他会失去进取心的。

  不得不说,周昶接班清辉之后露出獠牙的这段时间,是经鸿这一辈子最有进取心的日子了。

  总之,经鸿与周昶,当时是适逢其会、猝不及防,后来他们分别接班四巨头中的泛海和清辉,是花开两朵、各表一枝。

  作者有话要说:

  咱们鸿鸿其实挺能吐槽的……

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